未來智庫｜文森哥創業筆記

從自我成長到客戶成功的旅程｜《銷售的修煉》課程心得 文／Vincent Kao 🔍 銷售被誤解太久了 「銷售」這兩個字，在職場上被誤解太深。 多數人一聽到，就聯想到業績壓力、推銷話術，甚至避之唯恐不及。 好像只有不夠專業的人，才需要去「賣」。 但在《銷售的修煉》這門課中，台灣 IBM 總經理 李正屹 Nelson 給了我全新的視角。 「銷售，其實是從自我成長到客戶成功的一種修煉。」 真正的銷售，其實是一種「理解」的藝術——理解人、理解決策，也理解自己。 1️⃣ 從「成交導向」到「理解導向」 Nelson 在課程開場提出三個關鍵問題： Why Buy？ 為什麼要買？ Why Now？ 為什麼是現在？ Why Buy From You？ 為什麼是跟你買？ 看似基本，但幾乎所有銷售卡關、談不下去或被拒絕的原因，都藏在這三個「Why」裡。 傳統銷售訓練教我們「說服」， 而這堂課教我們「覺察」。 要觀察客戶真正的猶豫、組織動力， 以及自己的節奏是否太快。 「其實銷售是可以被管理的，不只是靠直覺。」 這句話讓我印象深刻。 成熟的業務不是話多，而是懂得什麼時候該出手、什麼時候該暫緩。 那份節奏感，就是修煉出來的結果。 2️⃣ 銷售不是推銷商品，而是共創價值 Nelson 用了一個簡潔又深刻的比喻： 「業務與客戶在同一條船上。」 「業務與客戶不是對立關係，而是共同划槳的夥伴。」 當你真心想讓客戶成功，你的角色就不只是供應商，而是一個被信任的人。 「要成為好的銷售，首先要成為一個可以被相信的人。」 它道出了所有商業關係的核心——信任。 沒有信任，再完美的產品、再漂亮的簡報都只是表面。 而信任的起點，不是話術，而是誠實與成長。 這門課沒有教你「怎麼賣」， 而是教你「怎麼讓人願意相信你」。 而這件事，必須從「自我修煉」開始。 3️⃣ 從「產品」到「價值」：問對問題，找到真正的 Why 「如果這個專案成功，對你（客戶）而言，最重要的意義是什麼？」 這個問題讓對話從「產品層次」提升到「價值層次」。 它迫使你去思考—— 這次合作對客戶來說真正的價值是什麼？ 對我自己又意味著什麼？ 當業務能從「賣什麼」轉向「為什麼」， 那就不再只是買賣，而是一場共創「成功」的對話。 Simon Sinek 的「黃金圈法則」說：「從...

創業的老闆都是創業者， 但所謂的創局者， 就是能把「無聊」做到極致、做到出名堂的人。 最近，在創業諮詢時，一位創業學員對我說： “我做這件事幾年了，一直成功不了，已經有點無聊，可以換做別的嗎？” 每次聽到這種問題，我都會反問： 你事業的核心指標，到底做到什麼水平？ 結果，大多數創業家只做到「跟別人一樣」就開始創業， 但市場上早已有無數累積資源與客戶的競爭者， 你沒有差異，就沒有市場。 而「差異」往往藏在那些看似無聊、 但若能做出名堂的細節裡。 創業只是把公司開起來，創局是把局面打開來 用交差的心態創業很危險，因為我們不是員工。 要成為創局者，必須把核心專業做到一個高度，才能打開局面。 每天重複做一樣的事確實無聊， 但如果你沒有從無聊中創造價值， 你就永遠做不出名堂。 而只要每天比昨天好 1%， 累積起來的結果，就是驚人的複利。 創業者都是後發品牌， 在列強環伺的市場裡，只有「做得比別人好」，才能創局。 以行銷為例，誰會覺得「有做就好」？ 因為花了行銷費用卻沒成效，就等於跟錢過不去。 1️⃣ 把「完成」當成績 一般創業者以完成度當成就感來源， 結果忙碌一整天，卻沒有累積任何復利。 問他：「這件事情的指標提升了多少？」——大多沈默。 2️⃣ 把「重複」當無聊，不當訓練 一般人討厭重複，因為重複沒新鮮感； **創局者熱愛重複，因為每次重複都能看到差異，找出差異就是打磨鋒利的機會。**創業無聊，是因為你從沒想過「升級」。 3️⃣ 逃避標準，熱愛模糊 普通人愛說：「我盡力了」、「我有跟進了」、「我試過很多方法了」。 這些話都沒有意義，因為它們沒有可度量的標準。 沒有標準，就無法檢討； 沒有檢討，就不可能成長。 4️⃣ 把問題丟給環境 他們說：市場慢、客戶急、預算少、同事不配合。 **創局者會先問：** > 「在同樣的市場、同樣的預算、同樣的團隊下， 我還能把什麼做到極致？」 5️⃣ 價值觀錯位：把「忙」當「好」 很多人創業忙到深夜，以為勤奮等於優秀。 但真正的優秀是： **用最少動作，推動最關鍵指標。** 如果一堆動作不影響結果，那只是「動」，不是「有效的動」。 創局者怎麼想、怎麼做？ 1️⃣ 定義清楚，結果為王 創局者從不把「我做了」當結果。 他們追究的是：「關鍵指標有沒有提升？」 做內容，看轉化； 做銷售...